Категорийный менеджмент в закупках: виды, функции и задачи, регламент работы

В настоящее время большую популярность приобретает профессия категорийного менеджера. Данная должность довольно распространена в крупных компаниях. Сегодня мы поговорим об основных особенностях этой профессии и об истории ее появления.

Категорийный менеджер должен заниматься управлением ассортимента продукции в крупных магазинах для максимального увеличения продаж. Работник, занимающий данную должность, непосредственно участвует в проведении закупок, хранении товаров, а также в мерчендайзинге и реализации. Такой менеджер должен хорошо разбираться в логистике, экономике и маркетинге.

Эта должность носит именно такое название, так как управление продукцией магазина происходит по определенным категориям (группы похожих между собой товаров).

Вся продукция, которая входит в одну и ту же категорию, как правило, имеет одни и те же условия транспортировки и хранения.

Весь ассортимент может состоять из товаров взаимосвязанных или взаимозаменяемых. Эта профессия подразумевает под собой многофункциональность, возможность принятия быстрых самостоятельных решений.

От такого работника во многом зависят товарный оборот и получаемый доход.

Данная необычная и разнородная должность предполагает довольно широкий перечень полномочий и задач. Она считается престижной профессией в сфере торговли и характеризуется высоким уровнем оплаты труда.

Профессия категорийного менеджера предполагает хорошие карьерные перспективы. Специалисты со стажем могут стать удачными руководителями различных торговых организаций.

Нередко впоследствии они также становятся бренд-менеджерами или даже владельцами собственного бизнеса.

Но следует помнить, что эта должность считается довольно сложной из-за своей многофункциональности.

Она предполагает высокий уровень ответственности работника и сильно зависит от состояния рынка товаров данной категории.

Должность категорийного менеджера занимает высокое место в общей иерархии работников внутри компании, поэтому их доля на сегодняшний день на открытом рынке относительно мала.

Как правило, данное рабочее место в крупных фирмах занимают специалисты, выбранные из уже действующего персонала. В настоящее время только некоторые компании привлекают специалистов извне.

Работа, связанная с категорийным менеджментом, впервые появилась в США в начале 90-х годов прошлого века. Основателем новой профессии считается Брайан Харрис.

Он предложил осуществлять управление отдельными категориями товаров, воспринимать их как отдельные единицы на рынке.

Теория, разработанная Харрисом, быстро набрала большую популярность, так как она помогла в короткий срок значительно увеличить результативность производства. Такая экономическая стратегия стала отличным вариантом для ведения розничной торговли.

Харрис считал, что осуществлять управление определенной категорией гораздо проще, чем работать с товарной позицией. В России специальность категорийного менеджера на сегодняшний день еще недостаточно развита и распространена. Но с постоянным ростом конкуренции на рынке товаров эта профессия начинает набирать все большую популярность.

В компетенцию категорийного менеджера входит несколько важных функций.

• Закупка и последующий контроль за запасом товаров. Данная функция предполагает работу с поставщиками изделий, контроль за сроком годности продукции.
• Контроль за ценообразованием. Категорийный менеджер должен осуществлять прогнозы темпов сбыта ассортимента, а также следить за наценками на продукцию.
• Стимулирование продаж. Данная функция включает в себя запуск рекламы, рекламных акций, проведение распродаж.
• Формирование ассортимента. Менеджер должен тщательно изучать спрос потребителей на данную категория, осуществлять анализ ассортимента конкурентов, расчет прибыли с продаж.

Помимо этих основных задач, категорийный менеджер также должен координировать работу всех мерчендайзеров и экспедиторов, искать поставщиков с максимально выгодными условиями и налаживать связи с постоянными поставщиками.

Кроме того, такой специалист на производстве обязан утверждать маркетинговые планы и проекты для максимально быстрого сбыта ассортимента, проводить анализ прибыли товаров в отдельности и всей категории в целом.

Такой специалист может разрабатывать оптовые и розничные прайс-листы, организовывать хранение и доставку продукции. В его компетенцию входит и планирование количества объемов товара для сбыта и для поставок.

Задачи, стоящие перед категорийным менеджером, можно условно разделить на две крупные группы:

• осуществление запланированного товарооборота и получение прибыли;
• организация всех необходимых поставок товаров и установление связей с поставщиками.

Чтобы занять должность категорийного менеджера, следует отвечать ряду обязательных требований. Среди них можно выделить наличие высшего образования (по специальностям, связанным с экономикой, маркетингом или менеджментом). Иногда допускается неполное высшее образование.

Кроме этого, специалист обязательно должен хорошо знать ПК. В первую очередь это касается программы 1С. Также от него требуется хорошее знание особенностей продвигаемой продукции.

Часто работодатели в качестве необходимого условия обозначают опыт работы в сфере закупок и продаж.

Работодатели могут устанавливать для специалистов и дополнительные желательные условия. Так, многие требуют знание английского языка (как письменного, так и разговорного), знание иностранного языка чаще всего требуют в компаниях, которые активно сотрудничают с фирмами в других странах. Приветствуется и знание финансового учета и товароведения.

Если вы хотите получить должность категорийного менеджера, то тогда вы должны обладать такими необходимыми качествами, как креативность и эмоциональная уравновешенность.

Кроме этого, такой специалист должен иметь аналитический склад ума и обладать стремлением к достижению поставленных целей.

Для такого работника важны и коммуникабельность, доброжелательность, хорошее знание делового этикета.

Для работы такого менеджера важны и хорошие знания в сфере закупок, а также об определенной группе товаров, включая срок их годности, требования к хранению и транспортировке, внешнему виду.

Работать подобные специалисты могут в торговых компаниях и сетевых фирмах (оптового и розничного плана), в отделах снабжения на производственных предприятиях.

До того как занять данную должность в крупной компании, необходимо пройти обучение в высших учебных заведениях на факультетах экономики, менеджмента или маркетинга и хорошо знать основные принципы и механизмы функционирования рынка товаров. Каждый специалист должен научиться разбираться, каким образом осуществляются закупки у поставщиков и как делается складской учет. Работник обязательно должен научиться особым правилам размещения товаров в магазине.

Если вы собираетесь работать с иностранными торговыми компаниями, то тогда вам обязательно нужно получить знание на основе ВЭД (внешнеэкономическая деятельность), а также хорошо владеть иностранным языком.

Большинство работодателей отдают предпочтение лицам, которые предварительно прошли специальные курсы, желательно наличие степени МВА (магистр делового администрирования).

Наиболее распространенными и востребованными в данной сфере являются курсы, связанные с основами мерчендайзинга и стимулирования продаж, конкурентным управлением категорий в сфере розничной торговли и прочее.

Возможно также прохождение отдельных курсов, посвященных финансовому анализу и, конечно же, товароведению. Желательны также знания, касающиеся сферы рекламы.

В некоторых случаях уже работающие на крупных предприятиях в сфере торговли специалисты могут пройти обучение этой новой профессии.

Многие работодатели отмечают, что сотрудники показывают хорошие результаты уже через полгода.

Многие наниматели отмечают, что резюме человека, который хочет устроиться на работу категорийным менеджером, должно отражать все необходимые для этой специальности качества.

При этом работник может и не иметь опыта работы в сфере торговли, но обладать амбициозностью, способностью анализировать финансовое положение и рынок в целом, быстро принимать необходимые решения, обладать деловой хваткой.

Источник: https://vplate.ru/menedzher/kategorijnyj/

Что такое категорийный менеджмент в закупках? — Автоматизация бизнеса, Управление закупками, Электронные торговые площадки

Перевод статьи Forbes. Автор статьи Jonathan Webb, журнал Forbes

Мнения, высказанные авторами в Forbes, являются их собственными.

Категорийный менеджмент в закупках как инструмент повышения эффективности закупочной деятельности

Концепция категорийного менеджмента (управления категориями) больше знакома тем, кто занимается ритейлом и управляет категориями товаров в рамках торговой сети. Для компаний этот способ управления закупками позволяет приобретать необходимые товары эффективнее, экономить значительные суммы на закупках.

На самом базовом уровне управление категориями связано с объединением потребностей. Менеджеры по закупкам объединяют разрозненные потребности компании на приобретение товаров по категориям в единый контракт (и цену).

Категория — это, по сути, любая группа аналогичных товаров, которые компания хочет купить в рамках единой закупки. Часть управления касается применения методологий закупок для обеспечения максимальной экономии средств.

Ключевым моментом управления категориями является упрощение спроса и заключение более крупного контракта на рынке. Чем больше масштаб, тем ниже цена за единицу товара.

Проще понять это на примере Представьте себе компанию с 40 заводами, разбросанными по всему миру. У каждого из них есть руководитель, ответственный за ведение переговоров о контрактах на поставку.

К примеру, возьмем скрепки.

Каждый руководитель тратит время, пытаясь найти поставщика канцелярских принадлежностей, закупка которых, хотя и не является существенной для организации, отнимает время на поиски.

Поставщики понимают, что руководители не хотят тратить много времени на закупку канцелярии. поэтому предлагают более высокие цены взамен на быстрое заключение сделки. Они могут проделывать это 40 раз, поскольку руководители не тратят время на обсуждение цены скрепок.

Предположим теперь, что мы наняли закупщика для консолидации этих разрозненных потребностей в единый глобальный контракт. Если вы (поставщики) хотите продать скрепки компании, вам придется пройти через одного человека, который обеспечивает единую цену и передает канцелярские принадлежности в организацию. Руководители освобождаются от утомительной задачи, и компания экономит время и деньги.

Экономия в этом простом примере с офисными канцелярскими товарами понятна. Если мы применим этот метод к более важным бизнес-процессам, таким как закупку промышленных продуктов или технологий, то экономия для организации будет огромна.

Это и есть управление категориями. Процесс кластеризации и централизации закупки схожих товаров в более крупный контракт, который легче администрировать и который снижает затраты.

Итак, как управлять категориями? Лидеры сферы закупок предлагают семь шагов в управлении категориями.

1. Определение возможностей. Это набор внутренних задач. Это касается понимания бизнеса и его потребностей, когда закупщики должны спросить себя: «Сколько мы тратим и кто является основными заинтересованными сторонами?»
2. Проработка возможностей. Это стадия, более ориентированная на внешние процессы, когда закупщики стремятся понять возможности рынка поставщиков и увидеть способы удовлетворения внутренних потребностей компании.
3. Формирование стратегии. Объединяя внутренние потребности и внешние возможности, закупщики должны определить, какие методы закупок наилучшим образом позиционируют компанию на рынке.
4. Отбор поставщиков. Используя базу поставщиков, мы можем определить, какие участники на рынке обладают необходимыми возможностями. Закупщики также могут рассмотреть компании, с которыми у них нет прямых отношений: результат может быть получен из неожиданных источников.
5. Проведение аукционов и запросов предложений. Закупщики должны предоставить поставщикам возможность наилучшим образом продемонстрировать заинтересованность в исполнении контрактов и составить коммерческие предложения для достижения этой цели.
6. Уточнение и согласование предложений. Когда предложения получены, заказчик может уточнить их детали, чтобы повысить ценность. Это ключевой шаг, на котором категорийный менеджер может внести свой вклад благодаря знанию своего бизнеса.
7. Управление поставщиками. Когда поставщики отобраны и квалифицированы, задача отдела закупок следить за соблюдением условий контракта и качественной работой поставщиков. Кроме того, есть необходимость в постоянном управлении рисками и должной осмотрительности в наиболее рискованных или важных для бизнеса взаимоотношениях.

Это простая идея, но она редко реализуется полностью. Главное препятствие — внутреннее.

Внутри лидеров закупок мы часто обнаруживаем, что закупщики или менеджеры категорий борются за то, чтобы получить признание среди своих коллег.

Проще говоря, закупкам не доверяют за пределами своего собственного отдела. И далеко не все обладают коммуникативными навыками, чтобы убедить своих коллег в преимуществах управления категориями.

Поэтому многие организации не могут успешно применять управление категориями. Удивительно, но это можно сказать даже об опытных компаниях.

Тем не менее, преимущества для тех, кто искренне готов измениться и следовать этим простым шагам, являются значительными.

Система управления закупками на предприятии, iTender-SRM — это набор современных инструментов, применяемых на разных этапах процесса управления закупками и взаимодействия с поставщиками.

Читать подробнее

Источник: https://FogSoft.ru/press_center/articles/what-is-category-management-v-zakupkah/

Категорийный менеджмент: как управлять ассортиментом

Система категорийного менеджмента уже не нова для большинства крупнейших международных компаний. Однако в России она пока не так распространена и ее внедрение не всегда проходит успешно.

Причина, как правило, кроется именно в построении системы. О важности системного подхода и об элементах категорийного менеджмента рассказывает ведущий консультант Fashion Consulting Group Галина Кравченко.

Галина Кравченко — директор департамента ассортимента и руководитель представительства FCG международного тренд-бюро FashionSnoops.com. Экс-директор по маркетингу и член совета директоров компании Zenden. Специализируется на разработке коммерческих коллекций одежды и обуви, управлении ассортиментом в розничных сетях и оптовых компаниях. Внедряет в практику российских компаний международный опыт fashion product development. Автор и ведущая цикла тренингов-практикумов и курса лекций по управлению ассортиментом и модным трендам для ВШЭ. В компании Fashion Consulting Group реализовала успешные проекты по консалтингу и обучению для компаний сегментов «одежда» и «обувь», в том числе: «Юничел», «Россита» (ТМ Lisette), «Сурсил Орто», butik.ru, Cavaletto, Vitacci, «Никамед», «Эконика», Cablook.ru, 2fellini.ru, Gretta (розничная сеть Eleganzza), Leo Ventoni, Lamoda, Otto Group, Muschel (шоурум), «Дикая орхидея», Oodji  (Almeo Group, Казахстан), «Спорт-мастер», Sela, «Холдинг-центр», Vito Ponti, ТМ Фэст, ТМ Golub, Luisa Cerano,  Molito Group (сетевой ретейлер брендов Molito, Baltman, Mosaik), Westland, и другие.

Как устроена система закупок сейчас

Самая большая проблема традиционной системы закупок в том, что цепочка управления ассортиментом в ней разорвана: выбором ассортимента и закупками занимаются одни сотрудники, остатки товара контролируют другие, мерчандайзинг – третьи.

В результате действия компании становятся несогласованными: одних товаров остро не хватает, другие закуплены в избытке, по третьим – недостаточный ассортимент, по четвертым – избыточный, а про какие-то товары вообще все забыли.

В результате на складах и в витринах магазинов оседают партии обуви с низкой оборачиваемостью или появляются торговые марки, не вписывающиеся в общую торговую концепцию сети.

Нередко возникают конфликты между подразделениями: отдел продаж недоволен ассортиментом и ценами, отдел закупок – темпами и объемами продаж, а крайним обычно оказывается отдел маркетинга. А руководство задает извечные вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?». К сожалению, при описанном подходе спрашивать не с кого. Нужно менять саму систему работы.

Одна из причин возникающих сложностей в том, что процесс закупок оторван от реальной ситуации в магазине. Закупщики делают акцент на оперативных задачах (купить нужный товар вовремя по выгодной цене), но игнорируют стратегические вопросы: создание ассортиментного позиционирования, отличного от конкурентов и уникального в глазах потребителей.

• Как сделать систему лучше
• Решить эти проблемы можно с помощью технологий категорийного менеджмента.
• Категорийный менеджмент (Category Management) – это подход к совершенствованию работы розничных компаний и их ключевых поставщиков, разработанный в начале 1990-х годов международной консалтинговой компанией The Partnering Group (TPG).

Ключевая идея этого подхода — выделение внутри ассортиментной группы (или же товарных направлений) товарных категорий, например, среди всей обуви для активного отдыха выделяется обувь OUTDOOR. В торговом зале она представляется отдельно от обуви в стиле casual или комфортной обуви. Для ее продвижения используются специальные POS-материалы.

Проводится разъяснительная работа с персоналом, чтобы продавцы могли профессионально объяснить преимущества и дополнительные потребительские свойства этой обуви. И самое главное, чтобы они поняли, для какого покупателя введена данная категория в ассортимент и с какой целью люди будут ее покупать.

Будет ли человек использовать обувь для «вездеходных» горных маршрутов или это его стиль одежды требует ботинки OUTDOOR.

Товарные категории выделяются в зависимости от предпочтений покупателей.

На это стоит обратить особое внимание, потому что ассортимент стоит разделять, опираясь именно на психологические аспекты совершения покупок.

И они совсем не обязательно будут совпадать с общепринятым товарным классификатором. Еще одна важная особенность: все категории должны составлять единую совокупность – так, как воспринимает магазин покупатель.

Этот подход лежит в основе программы ECR — Efficient Consumer Response («эффективное реагирование на запросы потребителей»), которая стала отправной точкой для развития идеи категорийного менеджмента.

Процесс закупки в рамках категории не ограничивается составлением ассортимента и контролем остатков. Затрагиваются все бизнес-процессы управления товаром: от разработки концепции магазина до плана мероприятий по стимулированию продаж в торговом зале.

При этом вся цепочка – от выбора ассортимента до продажи товаров – соединена и контролируется одним сотрудником в рамках каждой категории (категорийным менеджером) и руководителем департамента управления ассортимента — по всем категориям. Таким образом процесс закупки становится целостным. Рассмотрим каждый из принципов категорийного менеджмента подробнее. Подход к ассортименту магазина как к совокупности всех категорий

Это один из ключевых моментов управления ассортиментом в обувных магазинах.

И он ничего не знает о структуре ассортимента магазина; он видит лишь товар в магазине и воспринимает все категории товаров связанными между собой.

И если они представлены по-разному, если эти категории сами между собой очень сильно различаются, то покупателю будет трудно, а точнее, неудобно ориентироваться.

Для создания стилевой структуры ассортимента, по максимуму соответствующей запросам конкретной целевой аудитории, Fashion Consulting Group применяет уникальную концепцию функционально-стилевых групп. Как правило, в обуви выделяют четыре основные функционально-стилевые группы: classic, casual, sport, sport fashion.

В гардеробе каждой целевой аудитории присутствуют все эти группы. Их конкретное наполнение (стиль, инновативность, пропорции видов ассортимента) согласуется со стилем жизни покупателей. Именно такой подход позволяет сформировать эффективную ассортиментную стратегию и увеличить лояльность покупателей.

Разделение ассортимента на категории, опираясь на восприятие покупателя

Суть категорийного подхода – выделение категорий так, как их выделяет наш покупатель, а не так, как удобно закупщику или товароведу.

Это и есть реагирование на запросы потребителя; зачастую потребитель в своем сознании группирует товары иначе, чем закупщик-профессионал.

Закупщик слишком хорошо знает свой товар (что, безусловно, правильно) и зачастую оперирует брендами и поставщиками, которые могут быть неизвестны покупателю.

В самом деле, зачем вы идете в магазин — купить любой товар под брендом Salamander или вам все же нужны туфли?

Поэтому подчеркнем, что «категорийный менеджмент» и «брендинг» – не равнозначные понятия. Это очень важно: категорийный менеджмент подразумевает деление ассортимента на классы, группы и категории иногда вопреки общепринятой логике и классическому товароведению. Деление товара на категории и группы может не совпадать и с каким-либо государственным классификатором.

Пример: в соответствии с ГОСТ 23251-83 обувь для активного отдыха включает обувь и для прогулок, и для отдыха, и для занятий физкультурой. При этом мокасины, которые идеально подходят под это описание, целесообразно отнести к обуви в стиле casual. Потому что покупатель так думает и не будет искать мокасины в отделе обуви спортивного стиля, где представлены кроссовки.

Чтобы разделить ассортимент на категории, нужно знать своего покупателя. Для этого надо выделить сегменты покупателей и в каждом сегменте исследовать их предпочтения — как они думают, как воспринимают ваш магазин и какими категориями мыслят.

1. Дальше, исходя из ожиданий своей целевой аудитории, каждая сеть разрабатывает собственную систему товарных категорий, на основе которой оптимизирует ассортимент и организует правильную (правильную для покупателя, а не для директора магазина или начальника склада) выкладку товаров в торговом зале, что в конечном счете ведет к росту продаж. Ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категории
2. Расшифруем понятия управления и ответственности по отношению к категориям.
3. Управление категорией означает, что категорийный менеджер сам (не его начальник, и не поставщик, и не директор магазина) принимает решения о том, что завозить и по каким ценам, какие обороты и прибыль по категории запланировать, какую розничную цену ставить в магазине, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки в магазине товар класть, сколько денег из рекламного бюджета тратить на продвижение.

Он согласовывает планы продаж и планы по прибыли, сам решает, что делать с неликвидами (которые, увы, он же и закупил). Он решает все основные вопросы с поставщиками (кому платить в первую очередь, кого заменить, с кем дружить, а за кем глаз да глаз нужен).

Без таких полномочий категорийный менеджер является просто исполнителем, линейным менеджером, который выполняет лишь часть работы (например, занимается только закупками и логистикой, в то время как за продажи отвечает другой сотрудник).

Этого недостаточно, чтобы управлять ассортиментом, поскольку функция управления должна быть сосредоточена в одних руках. Это как управление автомобилем — нажимать на педаль газа, переключать скорости, тормозить и рулить должен один человек.

Чтобы по этим товарам и оборачиваемость, и прибыли, и ликвидность – все было «хорошее». Если результаты плохие, то категорийный менеджер не получает денег и может быть снят с этой должности.

Безусловно, здесь все зависит от правильно построенной системы планирования показателей эффективности ассортимента и мотивации персонала.

Категорийный менеджер контролирует продажи категории, регулярно получая данные от магазинов по выполнению плана.

Если продажи отстают от плановых, то категорийный менеджер заинтересован (мотивирован) в том, чтобы были предприняты какие-то активные действия по продаже: он дает распоряжение понизить цену или изменить выкладку, он дает команду маркетологам провести опрос и узнать, почему его товар продается хуже, чем раньше, и т. п.

Понятно, что, не имея полномочий давать распоряжения, он не влияет на продажи, не управляет категорией. Поэтому ключевой момент в категорийном менеджменте – наделение сотрудника полномочиями и ответственностью за управление категорией.

Рассмотрение категории как мини-предприятия в рамках компании

Категорийный менеджер отвечает за закупки и продажи категории.

Он управляет категорией как одним предприятием — со своей политикой закупок, продаж, ценообразованием и продвижением. По сути, категорийный менеджер – мини-коммерческий директор, а категория – мини-предприятие внутри ассортимента.

В этом и ключ к эффективности: любой владелец торгового предприятия будет стремиться к получению большей прибыли.

Он будет заинтересован в том, чтобы закупать ликвидный товар, не иметь излишков, чтобы продавцы умели его продавать, чтобы себестоимость товара была минимальная, а наценка – максимально возможная.

И категорийный менеджер подходит к категории именно с этой позиции, это его полная ответственность и его заработок.

Как и любое коммерческое предприятие, категория должна иметь:

– свой бюджет на развитие (сколько денег мы вложим в рекламу и какие модели будут фигурировать в макетах?);

– свою политику ценообразования (какую торговую наценку установим на эту коллекцию обуви? Как у конкурентов или ниже?);

– людей, которые будут обеспечивать продажи (если необходимо, категорийный менеджер обучит или организует обучение силами поставщика для продавцов в зале);

Мы видим, что рассмотрение одного момента категорийного менеджмента тянет за собой другие. Именно поэтому категорийный менеджмент и есть система. Нельзя внедрить категорийный менеджмент в одном отделе, нельзя не рассматривать вопросы управления категориями без разговора о мотивации категорийного менеджера, а вопрос структуры ассортимента — без покупателя и концепции магазина в целом.

• С чего начинать при переходе на категорийный менеджмент?
• На самом деле начинать надо не с процессов, а с общего понимания ценности этого метода управления. Категорийный менеджмент поможет компании эффективно работать в условиях конкуренции не потому, что «он у нас есть», а потому, что компания:
• — связала стратегию управления ассортиментом со стратегическими целями компании;
• — провела необходимые корректировки формата и позиционирования магазина;
• — оптимизировала ассортиментную политику как набор тактических средств управления ассортиментом;
• — выбрала методы анализа работы с ассортиментом;
• — пересмотрела организационную структуру и распределение обязанностей между отделами и должностями;
• — выработала четкие критерии оценки эффективности работы сотрудников.

Необходимо отметить, что на этапе внедрения категорийного менеджмента практически все предприятия за редким исключением сталкиваются с целым рядом проблем, которые имеют системный характер и выходят далеко за пределы одного закупочного подразделения.

Непонимание их может привести не только к трудностям при переходе на систему категорийного менеджмента, неэффективности изменений, но и серьезно навредить бизнесу в целом.

Использование на этом этапе опыта других компаний либо приглашение консультантов, располагающих необходимым опытом, позволит значительно упростить внедрение категорийного менеджмента и добиться от него максимального эффекта.

Для справки

Магазин, идеально управляющий ассортиментом, это:

1. Магазин, который управляет категориями, а не товарами.
2. Магазин, регулярно обновляющий ассортимент.
3. Магазин, формирующий полку так, как ее бы сформировал покупатель.
4. Магазин, умеющий прогнозировать спрос и выводить на рынок товары, которые будут востребованы послезавтра.
5. Магазин, имеющий в каждой категории хотя бы одно уникальное товарное предложение, соответствующее интересам целевой группы покупателей.
6. Магазин, теряющий минимум на издержках.
7. Магазин, имеющий оптимальную ценовую политику, сочетающую в себе дифференцированную наценку на каждую из товарных групп.
8. Магазин, имеющий private label и собственную уникальную продукцию.

Система категорийного менеджмента уже не нова для большинства крупнейших международных компаний. Однако в России она пока не так распространена и ее внедрение не всегда проходит успешно. Причина, как…

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/assortiment/kategoriynyy-menedzhment-kak-upravlyat-assortimentom/

Категорийный менеджмент в закупках. Что это такое?

Siegel Human Resource | Трепова Марина

Написать эту статью меня побудило выступление на Category Management Workshop, на котором собрались, в основном, представители ритейла и специалисты по трейд-маркетингу.

Как понятие, категорийный менеджмент зародился в конце 80-х — начале 90-х.

Светлана Сысоева и Екатерина Бузукова в своей книге «Категорийный менеджмент: курс управления ассортиментов в рознице» пишут: «оптимизируя выкладку и представление товара в зале, специалисты пришли к выделению основной единицы управления ассортиментом – категории».  Впервые категорийный менеджмент применила компания Procter&Gamble в начале 90-х.

Параллельно в 1983 году доктор Петер Кралич, бывший директор «Мак Кензи» в Дюссельдорфском офисе, разработал модель Портфеля закупок, ставшую началом целого подхода – категорийного менеджмента в закупках.

Что же такое категорийный менеджмент? Мне больше всего импонирует определение Mark Webbиз Future Purchasing – «Это стратегический процесс закупки товаров и услуг, который связывает бизнес-цели и требования клиентов с возможностями рынка и который максимизирует долгосрочную ценность для организации».

Категорийный менеджмент в закупках занимается управлением той или иной группой (категорией) товаров и/или услуг с точки зрения всего цикла, начиная с определения потребности в закупках и заканчивая отслеживанием того, как то, что мы закупили, влияет на наш конечный продукт, его качество и на удовлетворенность наших покупателей.

Категорийный менеджмент предполагает более тщательный, скрупулезный и стратегический подход к закупкам для достижения максимально возможного эффекта для компании. При таком подходе предполагается очень плотное взаимодействие представителей различных департаментов, особенно закупщиков и внутренних клиентов для достижения долгосрочных целей и привнесения дополнительной ценности для компании.

Категорийный менеджмент предполагает управление категорией с точки зрения понимания стратегических задач, разработки и применения стратегических планов, которые связывают цели и стратегию компании с задачами закупщика. Такой подход должен стать частью культуры компании, иначе он не будет работать. Если у компании нет культуры долгосрочного планирования, то не о каком категорийном менеджменте речи не может быть.

Однажды я объясняла закупщикам, сотрудникам моего клиента, крупной украинской компании, что такое категорийный менеджмент и стратегия категории.

Так вот, на мои уверения, что это великолепный стратегический инструмент и он работает, мне ответили, что «у нас это просто невозможно, так как бюджет и планы составляются максимум на 1 месяц!!!». Безусловно, при таком подходе заниматься стратегией категории просто бессмысленно.

В данной ситуации закупщики просто решают операционные закупочные задачи. Они даже не могут думать о стратегии, так как им необходимо супероперативно реагировать на запросы внутренних клиентов.

Как работает категорийный менеджмент на примере закупок легковых автомобилей

Кейс из практики

Большая FMCG-компания закупает автомобили для торгового персонала, топ-менеджмента, среднего менеджмента. У компании значительный штат сотрудников отдела продаж со служебным транспортом, топ-менеджмент ездит на служебных машинах, периодически компания закупает машины для менеджеров среднего звена в качестве мотивационного инструмента.

Во-первых, в самом начале должен быть сделан анализ потребностей и истории предыдущего использования легковых автомобилей. Необходимо дать ответы на такие вопросы:

• какие автомобили покупались?
• по какой цене?
• как часто и почему?
• кто принимал решение по закупке и почему?
• какие машины нужны сейчас? В этом году? В ближайшие 3 года?
• для каких целей нужны эти машины?
• как стратегические цели компании отражаются на данной категории?
• какими правилами будем руководствоваться при покупке автомобилей? Есть ли эти правила?

Если использовать категорийный менеджмент для данных закупок, то в первую очередь встает вопрос о создании или пересмотре Политик по использованию служебных автомобилей (Car Fleet Policy).

На данном этапе важно максимально привлечь необходимых людей в проектную группу и провести консультации на темы:

1. Как мы должны организовать/пересмотреть процесс использования служебных легковых автомобилей с точки зрения HR и стратегии компании?
2. Какие есть у компании финансовые ресурсы для реализации этих задач? Это собственные или заемные средства? Если заемные, то на каких условиях?
3. Какая будет самая оптимальная финансовая модель для данного проекта?
4. Как часто мы будем делать замену автомобиля?
5. Кто и как будет ремонтировать автомобили?
6. Кто будет управлять всем этим процессом?

Следует отметить, что для такого проекта могут быть рассмотрены различные модели:

1. Покупка компанией всех машин, постановка их на баланс и самостоятельное управление всем процессом.
2. Взять машины в лизинг (возможны различные варианты)
3. Брать в отдел продаж людей только с личным автомобилем
4. Вариации с различной комбинацией этих моделей

Следующим этапом после анализа и работы с потребностями является выбор модели и соответственно категории, так как каждая модель является различной категорией товаров или услуг. От выбранного варианта зависит, что компания будет покупать и на каком рынке.

В качестве следующих шагов необходимо сделать анализ рынка, на котором компания планирует закупать. Для этого используются различные инструменты, в основном позаимствованные из маркетинга. Это и 5 Сил Портера, SWOT-анализ, PESTED или PEST.

Отдельно необходимо проанализировать риски рынка и риски, которые могут возникнуть в работе с существующими поставщиками.

Если закупка происходит у уже существующих поставщиков, то обязательно необходимо сделать анализ существующих поставщиков и принять решение, работаете вы с ними дальше или нет.

Все эти этапы необходимо сделать для того, чтобы принять решение, какую стратегию применять для той или иной категории и какие действия должны быть предприняты в компании для того, чтобы достичь поставленных целей.

Именно для этого и существует Портфель управления категориями или Модель/Матрица Портфеля закупок, которая строится по двум критериям: Влияние закупки на бизнес и Сложность рынка, на котором происходит закупка.

После определения Категории и стратегии к ней расписываются подробно план действий, влияние на остальные процессы в компании, определяются сроки и оцифровываются цели. Тщательно прописанная Стратегия категории – это целостный документ, руководство на несколько лет вперед, это своего рода Брендбук по каждой категории.

Таким образом, хочу отметить, что конечная цель категорийного менеджмента в рознице или в других компаниях, это удовлетворение требований конечного клиента и достижение максимального эффекта и ценности для компании.

Что еще важно? Это то, что для достижения поставленных целей в категорийном менеджменте необходимо слажено работать и договариваться. В рознице слаженная работа должна быть между производителем, дистрибьютором и розничными сетями.

• В других компаниях, командная и слаженная работа должны быть между закупками, внутренними клиентами и другими департаментами в компаниях. По моим наблюдениям, и по отзывам профессионалов с различных рынков, именно в этом заключается успех категорийного менеджмента, ну и еще, профессионализм и правильное использование инструментария, конечно 🙂
• ________________________________________
• Хотите узнать  больше о категорийном менеджменте в закупках?  

Приходите 17 июня 2016 г. на Форум SUMMER PROCUREMENT HUB «Новые горизонты развития закупок».

Марии ТРЕПОВА будет выступать с  кейсом «Эффективное применение категорийного менеджмента в компаниях».

Основные вопросы:

• Как категорийный менеджмент может помочь в достижении больших результатов не только в ритейл-компаниях.
• Эффективные инструменты для анализа и управления категорией.
• Успешные кейсы из международной практики.

Подробнее на сайте: http://www.hub1.com.ua/upcoming-events/procurement/

	Трепова Марина
Компания:	Siegel Human Resource (все статьи компании)

Источник: https://www.trn.ua/articles/9327/

Чек лист: 5 функций идеального категорийного менеджера

Категорийный менеджер в интернет магазине — это по сути, собственник бизнеса внутри бизнеса. От его решений зависят в целом продвижение и продажи категории товара, а часто и всего магазина. Самая распространенная ошибка, которую совершают магазины, состоит в непонимании важности роли категорийного менеджера в компании, и как следствие недостаточность его полномочий.

В этой статье мы попытаемся выделить характеристики идеального категорийного менеджера, которыми на наш взгляд должен обладать продуктовый менеджер каждого успешного интернет-магазина.

Мы сформулировали 5 важных вопросов об эффективном категорийном менеджменте, ответы на которые помогут Вам выявить погрешности в работе и быстро их устранить.

1. Влияет ли категорийный менеджер на тактику продвижения категории?

В компетенцию категорийного менеджера входят операции со спросом, остатками, объемами продаж, потому идеальный менеджер знает все о категории, стратегии продаж, трендах.

Он также сегментирует товары, рекомендует и контролирует желаемую маркетинг-активность своей категории, и может на равных общаться с отделом продвижения, отстаивая свое видение по наполнению и формированию стратегии продвижения. Категорийный менеджер — помощник маркетинговой команде.

Он понимает базовые принципы продвижения товаров, потому может рекомендовать и маркетинг, и SEO-активности, которые необходимо применять к каждому товару. Категорийный менеджер должен быть вовлечен в процесс продвижения своих товаров, т. к. продавец именно он.

Владеет ли менеджер полномочиями самостоятельно принимать решения?

Перед каждым категорийщиком стоит главная цель — это выполнение плана по обороту и маржинальнсоти, то есть потратить “Х” получить “Х + %”. Проблема в том, что как правило, у категорийного менеджера не хватает полномочий принимать ключевые решения и оперативно влиять на все тактические задачи.

Закупка и формирование ассортимента, выбор закупщика, стратегия ценообразвоания, планирование акций и распродаж, коммуникация с маркетингом — все это подконтрольно менеджеру категории и должно быть в зоне его ответственности.

 Если категорийный менеджер не справляется с управлением вопросами достижения целей продаж, это отражается на размере прибыли всей компании.

Для того, чтобы эффективно выполнять свои функции, категорийному менеджеру необходимо принимать решения в кратчайшие сроки по следующим направлениям: выгодная закупка товара, построение стратегии ценообразования в категории, своевременность распродаж, планирование рекламных кампаний.

3. Достаточно ли полномочий у категорийного менеджера для разработки магазина?

Категорийный менеджер обладает необходимыми знаниями о своей категории, которые способны помочь выстроить идеальный поиск и навигацию в категории на сайте, потому что никто другой, кроме него, не знает лучше категорию товаров.

Правильно разместив важные характеристики товара, интернет-магазин дает клиентам возможность фильтровать товары и выбирать наиболее интересные.  Для примера: у смартфонов из категории Apple нет фильтарции по типу операционной системы, а на ее месте присутствует количество встроенной памяти устройств.

Покупатель быстро понимает насколько профессионален магазин, оценивая предоставленную на сайте информацию и способ навигации по основным товарным характеристикам. У большинства интернет-магазинов эти процессы абсолютно оторваны друг от друга.

4. Понимает ли и анализирует категорийный менеджер базовые метрики своих покупателей?

Регулярный анализ портрета аудитории на уровне продуктовой линейки — один из ключевых аспектов успешной продажи и продвижения товарной группы. К сожалению, очень редко онлайн магазины уделяют ему должное внимание (в отличие от офлайн). Считая всех посетителей одинаковыми, эти магазины измеряют успех только количеством продаж.

Менеджер должен понимать, сколько времени посетители проводят в его товарной группе, как выглядит портрет его идеального покупателя, на какой минуте чаще всего он совершает заказ. Мониторинг этих показателей определяет и помогает корректировать как стратегию продвижения, так и стратегию ценообразования.

По какой причине покупатели быстро уходят с карточки популярного товара? Лидера продаж? Что сделать, чтобы увеличить время нахождения на карточке товара? Нет проблем с ценой товара? Цена товара является одним из основных факторов, способных быстро повлиять на основные показатели, и как правило, зерном раздора между маркетингом и продуктовыми менеджерами является именно цена.

  В то же время важно помнить, что снижение цены может решить вопрос об увеличении конверсии, но в убыток валовому доходу или наоборот.

Эти две величины не обязательно работают как инь и янь, и задача категорийного менеджера непрерывно балансировать в этих показателях, добиваясь в соответствии с текущей стратегией всей компании.

  Хороший менеджер смотрит на свою товарную группу “широко открытыми глазами” и понимает в каких ситуациях он не продает товар по причине “плохой аудитории”, “плохого ценового позиционирования”, “плохой карточки товара”.

5. Использует ли категорийщик современные аналитические инструменты?

Как правило, категорийный менеджер использует проверенный набор инструментов работы с информацией, который в результате дает достижение необходимого уровня продаж и преимущество над конкурентами.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/analytics/chek-list-5-funkciy-effektivnogo-kategoriynogo-menedzhera/

Как работает категорийный менеджмент в закупках

17.12.18

Категорийный менеджмент чаще всего применяется в ритейле. Товары, которые похожи по характеристикам, объединяют в одну группу. Например, шоколадные батончики. Так проще вести учет и отслеживать поставки/продажи товара. В последнее время категорийный менеджмент активно внедряют в системы закупок. Рассказываем, как применяется данный подход в снабжении.

В каком случае внедрять категорийный менеджмент?

Категорийный менеджмент не должен становиться самоцелью или модным инструментом. Его вводят при необходимости. Задуматься о нем стоит, если у федерального холдинга проблемы с закупками похожих товаров по всей России.

Бывает так, что региональные представительства покупают одинаковые товары по разным ценам, разного качества и наименования. Или один из филиалов просто не может купить какой-то товар, который легко доступен другому. В итоге страдает эффективность закупок, а в учетной системе и на складах появляется беспорядок.

С помощью управления категориями компании пытаются преодолеть разрозненность и добиться эффективного движения товаров по всем филиалам.

«Категорийный менеджмент является по сути одной из необходимых составляющих организации системы закупок в коммерческих компаниях. Организация использует различные механизмы для приобретения разной продукции в нескольких закупочных ситуациях.

Категорийный менеджмент не зря называется именно «менеджментом», поскольку использует все основные элементы управления: выделение более важного и менее важного, определение влияния продукции (ее ассортимента, качества, рисков отсутствия и т.д.

) на производственные результаты деятельности компании в целом, управление развитием поставщиков и др. И все это – в преломлении к специальным знаниям именно в сфере закупок», — рассуждает эксперт.

Как вводить подобную систему?

Нужно исходить из особенностей компании и компетенции сотрудников. Если они сталкивались с категорийным менеджментом в других сферах, то примерно представляют его работу.

Если система никому не знакома, то исходят из сроков. При большом запасе времени, можно внедрять подход постепенно и самостоятельно. Когда задачи требуют быстрого решения, то проще привлекать сторонних специалистов.

 Важно убедиться, что сторонняя команда разбирается в сфере деятельности компании. Или документально закрепить пункты, которые должны быть выполнены. Эксперты также рекомендуют, чтобы категорийный менеджмент не остался на бумаге, а был именно внедрен.

Иначе деньги будут потрачены зря.

Тоже касается внедрения автоматизации. Если возможности позволяют разработать собственную систему, то так будет проще.

Потому что будут учтены все особенности, и на выходе будет функционал «заточенный» под любой шаг компании. В другом случае изучайте рынок и выберите систему, которая будет самой удобной.

Обычно подобные инструменты могут добавить несколько функций, которые сделают работу максимально удобной.

Категорийный менеджер – это закупщик?

Готовых специалистов можно вырастить или привлечь из других компаний.

Директор по закупкам компании «Ситилинк» Павел Комаров назвал главное требование к таким сотрудникам: «Должность категорийного менеджера подразумевает ответственность в рамках всего цикла «товародвижения», начиная с подбора ассортимента и заканчивая гарантийным обслуживанием при функциональном подчинении сотрудников других подразделений. Ответственность за группу категорий подразумевает управление экономикой в целом по группе».

Поэтому категорийный менеджер — это не закупщик. У него становится больше функций. Недостаточно просто найти поставщика и нужный товар. Нужно отследить его движение по всему маршруту. Убедится, что он подходит.

И если есть какие-то проблемы, то категорийный менеджер также несет ответственность. То есть у сотрудника увеличивается зона ответственности. И это одна из главных проблем внедрения.

Итак, категорийный менеджер принимает гораздо больше решений обычного специалиста по закупкам. В его обязанности входит:

• Выявление необходимости закупки;
• Ценообразование;
• Перемещение товара;
• Развитие или уменьшение ассортимента.

По сути, закупочная деятельность занимает лишь часть времени такого специалиста. Главное для него заранее предвидеть проблемы и найти для них решение. В компании не должно возникать моментов, когда в «сезон» чего-то не хватает и предприятие теряет прибыль или не может эффективно выполнять работу.

Что касается KPI, то у каждой организации они будут свои. Параметры зависят от поставленных целей, но можно выделить основные пункты:

• Доставка товаров до склада в нужное время;
• Оптимальная цена закупки;
• Взаимодействие со всеми структурами компании;
• Пул поставщиков, которые могут заменить друг друга;
• Выстраивание логистики;
• Автоматизация учета.

Компании переходят от простой закупки отдельных товаров к категорийному менеджменту, когда появляются проблемы между подразделениями.

Например, отдел закупок купил товар, исходя из своих соображений, а он не подошел. Начинается поиск виноватых, но каждый выполнил свою роль.

Поэтому для снижения таких рисков вводят управлениями категориями, когда менеджер отвечает за весь цикл закупки и использования товара.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Источник: https://umestentorg.com/point-of-view/kategorijnyj-menedzhment-v-zakupkax/